הוזמנתי לעוד הדרכת מכירות, הפעם לסוכנות ביטוח במרכז הארץ, במטרה לעודד את סוכני הביטוח לייצר עוד הכנסות מלקוחות חדשים, וגם קיימים. הגעתי להדרכה, שמנתה כ-27 סוכנים, רובם וותיקים מאוד בענף הביטוח, חלקם הקטן יותר חדשים לגמרי, אחרי התמחות.
בתחילת ההדרכה, עוד בשלב ההיכרות, פניתי למשתתפים בשאלה מה הדבר העיקרי שהם מעוניינים לקבל ממני?
התשובות היו דומות ברובן:
1. להניע את עצמם לייצר שיחות טלפונים
2. לדעת לתאם פגישות
3. לדעת לסגור עסקאות דרך הטלפון
4. התמודדות עם התנגדויות
5. איך לעשות את הפעילויות לאורך זמן
הדרכת מכירות והיתרון היחסי
הדבר החשוב ביותר שבו התמקדתי היה למצוא את היתרון היחסי של כל אחד ואחד, לפי מודל הפרח שאותו פיתחתי.
מוזר ומעניין לגלות כל פעם מחדש שבהדרכת מכירות מסוג זה, שרוב האנשים - עצמאים/שכירים, אינם יודעים מהו היתרון היחסי שלהם.
ללא הבנה שלנו את עצמנו, חיבור ליתרון שלנו בעולם, לערך שיש לנו לתת ללקוחותינו, קשה לנו לפעול ולנוע קדימה. זה הדבר הראשון שחשוב להבין לפני שמתחילים לדבר על מכירות, על מבנה שיחת מכירה ועל הדרכים להפוך שיחת מכירה לעסקה סגורה.
אני מקפידה להבהיר בכל סדנת מכירות מהו אותו יתרון יחסי של כל אחד ואחד, על פני רוב האנשים שהם מכירים, ומשם מייצרת את התשוקה לנוע הלאה. נשמע טוב מדי מכדי להיות אמיתי? ובכן, זה לגמרי אמיתי. איך אני יודעת את זה? כי מהר מאד הם מדווחים לי על עלייה במכירות.
בשיקוף מלא וציור של מודל הפרח שלי, אני נהנית כל פעם מחדש לראות את האסימונים נופלים אחד אחרי השני, פוגשים את חוסר ההבנה שהייתה שם לפניהם, וניצוצות של אור מבהיקים בעינים של המשתתפים. הם מבינים מי הם ומה היתרון היחסי העצום שלהם – מכאן הדרך להנעה לפעילות קצרה ומדוייקת יותר.
הדרכת מכירות - בדיקת קהל היעד
כמו תמיד, גם פה אני בודקת מי קהל היעד הרלוונטי, מה הם מציעים לקהל היעד ומשם כותבים תסריטי שיחה נכונים לכל סוג של קהל.
לתפיסתי, אין תסריט אחד טוב ונכון. יש מספר תסריטים המתאימים לאופי המתקשר, לחיבור שלו לנושא, לאופי קהל היעד ולמטרת השיחה – האם היא יצירת פגישה או סגירת עסקה בטלפון?
הדרכת מכירות - התמודדות עם התנגדויות
שלב המענה להתנגדויות הוא שלב שגורם לכלולם להיות קשובים קצת יותר מהרגיל. זהו השלב המאתגר ביותר עבור כולנו. כן, כן... גם עבורי.
עוד אני מלמדת את נוסחת השיקוף הידועה והטובה, ומדגימה דרכים נכונות למענה להתנגדויות רווחות, כמו: אין לי כסף, אין לי זמן, אני לא יכול להפגש, אני לא אוהב ביטוח וכו' וכו'.
מנסיוני הלא דל, אין התנגדות שאין לה מענה מתאים, ראוי ומקדם. השאלה רק באילו מילים בוחרים כדי לקדם את המטרה. את אותן מילים שהן כמובן חיוביות, מעצימות ומניעות לפעולה אנחנו רושמים ומתחילים להכניס אותן לאוצר המילים המכירתי שלנו.
הדרכת מכירות - מהלכה למעשה
בכל הדרכת מכירות מגיע שלב הפרקטיקה, שהוא גם השלב העיקרי והחשוב ביותר. אני מאמינה שצריך לגרום לשרירים הנכונים שלנו לעבוד על ידי פרקטיקה בפועל ופחות תאוריות.
סימולציות רבות מייצרות התמודדות עם מצבים בשטח ומעניקות בטחון בזמן אמת. תמיד תמיד מתבצעות שיחות טלפון ללקוחות אמיתיים, ותמיד תמיד אפשר לראות את התוצאות בשטח באופן מיידי.
כמובן שלאחר מס' מפגשים מועט – המשתתפים קיבלו את הנוסחה הנכונה להשגת המטרות שלהם ומענה לכל ההתנגדויות ויצאו לדרך להמשיך בעשיה המבורכת.
מספר ימים אחרי שנסתיימה ההדרכה, קיבלתי מייל מחמם לב מאחת המשתתפות על פריצת דרך באופן שבו היא מתמודדת עם התנגדויות של לקוחות, ועל סגירת עסקאות חדשות.
הללויה....השגנו את המטרה!!!!