בתקופת מיתון, האופיינית למשקים מפותחים אחת למספר שנים, שורדים הארגונים שאינם שוקדים על שמריהם ויודעים להתפתח, לצמוח ולהצמיח את האנשים הנמנים על שורותיהם.
לשני אפיקי השקעה עיקריים נדרשים ארגונים ועסקים בתקופת מיתון: הדרכת אנשי מכירות ושיווק. כל אחד מהאפיקים הללו הוא עמוד התווך של כל ארגון המוכר את מרכולתו, ללא הבדל בסוג המוצר או השירות הנמכרים.
במאמר זה נדון באפיק אנשי המכירות בלבד. את השיווק נשאיר למאמר אחר.
תקופת מיתון היא תמיד תקופה מורכבת ומאיימת למשק ולפרטים הכלכליים שבתוכו. קהל הלקוחות קטן, כמו גם עמלות המכירה קטנות. התוצאה היא בהכרח צמצום משמעותי ברווחים. האלמנט המכירתי בכל ארגון כלכלי, הופך אז למשמעותי עוד יותר מהרגיל, וכל השקעה בו תימדד בהיקף מכירות חוזר ומדידת הגידול ברווחים.
נקודת ההנחה שלנו היא כי ניתן בהחלט להתמודד עם המיתון ולהגיע להיקפי מכירות מכובדים באמצעות הדרכת אנשי מכירות מקצועית ויסודית, הנותנת לאנשי המכירות רוח גבית וחיזוק היסודות המכירתיים. הדרכות אלו יספקו כלים, שיטות וגישות נכונות, יפרקו מחסומים מנטאליים של צוות המוכרים ויהפכו אותו למניב תוצאות גם ברגעים הקשים של המשק.
בתקופת מיתון נדרשים אנשי מכירות להתמודד באופן מקצועי ואובייקטיבי עם דחיות. מדובר במשימה לא פשוטה, אך ניתן להשיגה באמצעות שמירה על מורל גבוה והעברת מסרים חיובים ואופטימיים לסביבה וללקוחות. זאת בנוסף על הקניית כלים נכונים להתמודדות עם חסימות של לקוחות מפני ביצוע עסקה. כדי ליצור צוות מוכרים מקצועי המתעלה מעל קשיי התקופה יש צורך בקבלת הדרכת אנשי מכירות, אשר תספק כלים לשמירה על המורל הגבוה ולשבירת מחסומי ההתנגדות. דוגמאות לכך מהוות יצירת מעגל עבודה תומך ומבין, אישור למתן הנחות ומבצעים חריגים, ולימוד טקטיקות מכירה מתקדמות.
להפוך מיתון לאתגר
מוכרים ומשווקים הינם חובבי אתגרים מעצם טבעם. על ידי הדרכת אנשי מכירות מקצועית והפיכת המיתון לאתגר מתוגמל ומוערך על ידי מנהלי החברה, ניתן להגיע להגדלת הרווחים ולהעלאת המורל בצוות. יחד עם זאת, את האתגר יש לגבות על ידי חשיבה יצירתית, פיתוח כלים לגילוי וניצול הזדמנויות, יצירת חוסן אישי, ועידוד ושיתוף אף בהישגים הקטנים ביותר מצד מנהלי המכירות של העסק.
היערכות נכונה למכירות בתקופת מיתון
מלבד גישה נכונה מצד איש המכירות וחידוד כלי המכירה שלו, שמירה על פעילות רווחית בתקופת מיתון דורשת גם היערכות נכונה בכלל העסק. הדרכת אנשי מכירות מסייעת לפתח נהלים עדכניים וגישות עכשוויות המתחילים ביצירת מדיניות, כדוגמת מתן דגש על מוצרים זולים יותר ותנאי אשראי נוחים ללקוחות. כמו כן, יש לשנות את הגדרתה של עסקה חריגה ולהרחיב את היקפה מעבר לנהוג בימים כתיקונם. מעבר לכך, חשוב לבצע מעקב שוטף אחר ביצועי המכירות, לקבל החלטות עסקיות נועזות מהרגיל, להיערך לקראת העתיד, וכמובן שלא לוותר על גישה אופטימית.